Så begynder Danmark langsomt at lukke op igen, og det betyder, at vi igen kan afvikle vores åbne kurser – det glæder vi os rigtig meget til!
Vi lægger ud med vores ’flagskibskursus’ Vindende Tilbudsskrivning den 1. – 2. juni i Aarhus og den 8. – 9. juni i Hillerød. Der er stadig få åbne pladser alle kurser, så tilmeld dig her:
Det er i samme moment en stor glæde, at vi også kan begynde at afvikle vores in-house kurser, hvor vi kommer ud til jer og underviser. Ved disse kurser har vi også en udstrakt mulighed for at skræddersy indholdet til netop jeres behov. Kontakt Henrik Madsen, vil du vil vide mere om in-house kurserne.
Med ønsket om et dejligt forår ……
Efter nogle måneder uden kurser i fysiske rammer, ser det igen ud til at vi kan mødes fysisk på vores kurser om tilbudsskrivning. Tjek forårets kurser ud her:
De er alle 4 åbne for tilmelding. Hvis du vil læse mere om vores andre kurser, så klik her.
Vi glæder os til at se jer!
Tillykke til Kristian …
… der er blevet APMP Foundation certificeret. Det gik stærkt! Kun 2 måneder inde i sin ansættelse fik han ”APMP-huen” på og sit bevis under armen. APMP er den internationale uddannelse og certificering indenfor tilbudsskrivning, som alle med ´”Tilbud” som fag kan læse op på og blive certificeret i. Du kan læse mere om APMP-certificering her: https://www.apmp.org/page/AccreditationProgram
Nu er vores kursuskalender for 2021 på plads! Igen i år tilbyder vi 7 forskellige kurser, der spænder bredt over disciplinen ”Vind flere kontrakter”. Fra udformning af en salgs- og tilbudsstrategi længe før kunden efterspørger et tilbud, over hvordan du udarbejder det vindende tilbud, til grundig indføring i effektiv forhandlingsteknik, der lukker ordren.
Vi opdaterer jævnligt vores kurser, og vi har lige givet vores kursus ”Prækvalifikation for tilbudsgivere” en kærlig vask og strygning, så det nu i endnu højere grad handler om at skrive kundefokuserede referencetekster.
Hvis du vil læse mere om vores kurser, kan du få et overblik i vores kursuskalender, der ligger her: https://shipley.dk/kursuskalender/
Da vi også har vældig travlt i de øvrige nordiske lande, har vi haft den glæde, at kunne ansætte Edin Rovde i Shipley. Edin har stor erfaring som Bid Manager og har i mange år arbejdet med salg til det offentlige bl.a. for Visma Commerce, hvor han solgte overvågnings- og analysetjenester af den offentlige sektor i Sverige og Norge.
Edin er nordmand bosat i Sverige, og støtter derfor op om Shipleys aktiviteter i både Sverige og Norge.
Vi ønsker Edin et stort velkommen, og glæder os til at arbejde sammen med ham.
Heldigvis har vi meget travlt i Shipley, og for at efterkomme den store efterspørgsel på vores dygtige konsulenter, har Shipley haft den fornøjelse at ansætte Kristian Buus pr. 1/10-20.
Kristian er en dygtig og meget erfaren Bid Manager. Med sin IT baggrund, har han opbygget omfattende kompetencer og erfaring som Bid Manager hos både danske og internationale virksomheder, herunder Siemens, Atos, KMD, NNIT og Nets.
Kristian kommer til at arbejde med alle typer af udbud både i offentlig og privat regi. Han vil med sikker hånd hjælpe vores kunder med at analysere udbudsmateriale, udarbejde tilbudsstrategier, afholde kick-offs, udarbejde tidsplaner, være mentor igennem tilbudsskrivningen, rapportere til styregrupper, styre projekter mod afleveringsfasen og sikre rettidig aflevering af vindertilbud.
Det er med stolthed og stor glæde, at vi kan byde en kapacitet som Kristian et stort velkommen i Shipley.
Af Steen Ehlers, Senior Business Development Consultant, CP, Shipley Denmark
Alt for mange tilbud skrives som kedelige og uinteressante tekniske tekster. Ved at fange læseren med en indledende konklusion, der gør jeres tilbud til relevant læsning, har I muligheden for at udskille jer positivt og være den virksomhed, der løber med ordren.
Mange virksomhedsledere forstår ikke, hvorfor deres ellers dygtige og kompetente medarbejdere har svært ved at skrive gode og vedkommende tilbud. Det er der dog en enkelt løsning på, som vil have stor betydning for, hvordan jeres kunder opfatter jeres tilbud.
Hvor mærkeligt det end lyder, så skyldes den kedelige opbygning af tilbud ofte den faglighed, der gør medarbejderne dygtige til det arbejde, de udfører i virksomheden.
Hvorfor?
Det er der en del grunde til, men en af de vigtige er, at den måde vi lærer at disponere tekster på gennem hele livet, fra folkeskolen over grunduddannelser til de videregående uddannelser, ikke er sælgende.
Vi lærer, at vi skal starte med at formulere og begrunde relevansen af et problem, som vi efterfølgende skal analysere. Til sidst skal vi komme med en konklusion og eventuelt pege på yderligere analyser, der bør gennemføres for at belyse problemet.
Det samme gør sig ofte gældende i de skønlitterære bøger vi læser i fritiden. 325 siders spændende kriminalgåde indtil vi på allersidste side kan afsløre, at ”det var butleren, der gjorde det”.
Den struktur lærer vi af gode grunde. Det er en god disposition for tekster, hvor vi som læser tages på en rejse, der langsomt åbner for ny viden og indsigt. Dermed er det også ofte en god disposition i virksomhedsafdelinger, hvor man analyserer problemer f.eks. i forbindelse med projektudvikling eller produktudvikling.
Men…. Dispositionen er bestemt ikke egnet til at skrive sælgende tekster.
For at sælge på skrift er det afgørende, at du med det samme fanger læserens (=den potentielle kundes) opmærksomhed. Hvis ikke læseren umiddelbart tænker, at teksten er relevant og interessant, bliver du forbigået som ”endnu en kedelig sælger”.
Når du skriver sælgende, skal konklusionen stå først. Konklusionen består af en kort beskrivelse af, at du forstår hvad læserens problem er; at du kan afhjælpe problemet samt hvilken værdi læseren får ud af at købe DIN løsning på problemet.
Kunden læser kun videre, hvis den værdi din løsning/tilgang tilfører kunden i kombination med den korte begrundelse gør læseren nysgerrig. Da alle tilbud handler om salg, har Shipley udviklet en metode, som egner sig til tekster, der skal virke sælgende.
Den kalder vi Four Box.
Four Box strukturen.
Som navnet indikerer, består strukturen af fire hovedelementer – boxes.
Som beskrevet ovenfor, indeholder Box 1 en klar tilkendegivelse af, at vi forstår læserens situation, en beskrivelse den værdi vi kan skabe med vores tilgang/løsning samt en begrundelse (den væsentligste) for, at netop vores løsning er en god løsning på kundens problem. På den måde skaber vi relevans for læseren af vores tekst.
I et tilbud er det vores fortolkning af det behov, kunderne beskriver i deres udbudsmateriale. Når kunderne ser denne tekst i Box 1, skal de i deres stille sind tænke ”her er nogle fornuftige folk, der forstår vores behov”. Så er de positivt stemt for at læse videre.
For samtidig at gøre læseren tryg bekræfter vi, at vores tilbud opfylder alle de krav kunden har stillet.
I Box 2 præsenterer vi så, de mest interessante, værdiskabende og risikominimerende aspekter og problemstillinger, der er forbundet med at opfylde kundens behov. Disse aspekter henter vi i udbudsmaterialets beskrivelser, kravspecifikation og evalueringsmodel – men som altid i salg, er det bedst at kende den potentielle kunde rigtigt godt for at ramme helt præcist med at identificere, hvad læseren finder interessant og relevant.
I forbindelse med præsentationen af kundens behov og problemstillinger forklarer vi kunden, at behovene er grundlaget for disponeringen af teksten i Box 3. I den efterfølgende Box 3 skal de i Box 2 nævnte behov og problemstillinger således fungere som genkendelige afsnitsoverskrifter.
De nævnte problemstillinger fungerer dermed som disposition for teksten i Box 3, der er tilbuddets hovedtekst – det er her vi besvarer alle krav i udbudsmaterialet. Som tommelfingerregel skal Box 3 fylde ca. 75 % af det pågældende tilbudsafsnit.
Under hver af dispositionens hovedoverskrifter diskuterer vi hovedproblemstillingerne, deres fordele og ulemper, den værdi vi skaber og eventuelle cost/benefits. Hvis vi har tilstrækkelig viden om konkurrenternes løsning forklarer vi desuden, hvorfor konkurrenternes løsninger kan være risikable at vælge for kunden – vel at mærke uden at nævne konkurrenternes navne.
Når vi er færdig med Box 3 skriver vi Box 4. Box 4 er dels en kort opsummering af alt den forudgående information med fokus på de fordele kunden opnår, og dels en gentagelse af salgsbudskabet i Box 1 (gerne med andre ord – variation i teksten er vigtig).
Hvis det er tilladt beskriver vi også pris.
Endelig afslutter vi med at skabe en forventningsafstemning i forhold til læseren. Hvem skal tage det næste initiativ? Hvis der er tale om en tekst, der er en del af et tilbud, kan vi her i afslutningen af et kapitel redegøre for sammenhængen med den efterfølgende tekst.
Et simpelt råd i alt kommunikation er: Sig hvad du vil sige, sig det og repeter, hvad du har sagt. Som det fremgår af ovenstående opfylder Four Box dette råd. I Box 1 og 2 fortæller vi, hvad vi vil sige, i Box 3 siger vi det og i Box 4 repeterer vi kort.
For salgschefer og salgsdirektører, der læser dette, vil jeg tilføje, at ovenstående model er enkel at indføre i jeres salgstekster, og vil have stor betydning for om jeres næste potentielle kunde finder jer relevante og interessante – eller om I bare er én leverandør i mængden.
Held og lykke med jeres næste tilbud.
Tid til eftertanke
Den krise, vores samfund og mange virksomheder står i, har trods alt nogle lyspunkter. Tiden nu er en unik mulighed for at lægge flere tænkepauser ind, hvor vi kan overveje de tilgange, vi til dagligt har til vores forretning. Har vi for mange rejser? For mange unødvendige møder? Kan vi arbejde smartere og mere effektivt?
Det er nu, vi kan redefinere vores arbejdsmetoder og udvikle strategiske og innovative tiltag. Et af de vigtigste områder at optimere er virksomhedens salgsindsats.
For de fleste virksomheder vil der, når krisen er ovre, åbne sig en meget intensiv konkurrence om at genvinde fodfæste i markedet. Her er det vigtigt, at I er bedst muligt klædt på til at vinde de udbud, der kommer.
Spørg derfor jer selv: Skriver vi i dag vindertilbud på den mest effektive måde?
En af metoderne til at afgøre det spørgsmål er ved at lære af fortiden for at gøre sig klar til fremtiden. Start derfor med at analysere de tilbud, virksomheden normalt har afgivet.
Målet er at afdække:
Shipleys erfaring er, at en grundig tilbudsanalyse afdækker et værdifuldt forbedringspotentiale for jeres virksomheds fremtidige tilbud. Analysen giver et struktureret fundament for forbedring og udvikling, baseret på udbyderes evalueringsrapporter.
Desværre er arbejdet med struktureret opfølgning på tidligere afgivne tilbud noget, som kun meget få virksomheder får gjort. Det kan Shipley hjælpe jer med. Vi er verdens førende rådgivere i at bistå virksomheder med at udvikle vindende tilbud. Og vi har stor erfaring med at anvende tidligere tilbud til at skabe indsigt og viden, der udvikler virksomheders salgsindsats.
Hvis du ønsker at høre mere om, hvordan Shipley kan gennemføre en tilbudsanalyse, som jeres virksomhed kan anvende til at skrive bedre og mere vindende tilbud, når krisen er ovre, er du meget velkommen til at kontakte Salgsdirektør Henrik Madsen på telefon: 2336 4595.
Når verden er som den er, og mange af os er hjemsendt til arbejde i privaten, er det naturligt, at tempoet falder en del.
For alle virksomheder gælder det, at det er vigtigt at holde hjulene i gang, så vi også har opgaver og en hverdag for alle vores medarbejdere, når kampen mod denne virus forhåbentlig snart er vundet. Aktiviteten i samfundet som helhed er kraftigt reduceret, og mange virksomheder har store udfordringer både med at udføre eksisterende ordrer og med at vinde ny forretning.
Vi oplever selv, at flere tilbudsprojekter aflyses eller udskydes, og at salgsmøder er både svære at arrangere og gennemføre.
Vi kan alle gøre vores – både i privaten ved at efterfølge myndighedernes anvisninger om hygiejne, holde afstand, forsamlinger m.m., men også i arbejdslivet, hvor det nu er ekstremt vigtigt, at vi fortsætter vores salgsindsats, forretningsudvikling og processer.
2 – 4 ugers manglende salgsindsats i marts og april kan have store konsekvenser for det ordreindtag, der skal føde vores produktion i 2. og 3. kvartal i år. Det er derfor afgørende, at vi holder dampen oppe, og undgår nedsmeltning og for meget ”op ad bakke”, når tingene normaliseres igen.
Omkring arbejdslivet er vi heldigvis kommet til en elektroniske tidsalder, hvor det er muligt, at udføre en del af det daglige arbejde hjemmefra samt at holde møder med kunder og leverandører igennem f.eks. Skype, Microsoft Teams og alle de andre platforme som findes til formålet. I Shipley er vi selv med stor succes fortsat med at holde fast kontakt med vores kunder gennem virtuelle platforme.
Mine super dygtige kolleger @Torben Kjær, @Steen Ehlers, @Bjarne Schjølin, @Frederik Lam, @Søren Lam hjælper stadig dagligt vores kunder, og vi er selvfølge klar til at bistå alle jer, som har brug for assistance til jeres salgsindsats eller tilbud.
Her taler den fantastiske @Sisse Brüel om livet som hjemmearbejdende :
Det er mit håb, at I alle derude bruger samme muligheder i fuldt omfang, så de fleste arbejdspladser bibeholdes, og vores dejlige samfund ikke får for mange knubs fremadrettet.
Pas på jer selv og hinanden.
Programmet for APMP’s Bid & Proposal Con (BPC) 2020 er offentliggjort
Nu er det lige op over, at hundredvis af professionelle tilbudsskribenter, Bid Managers og sælgere mødes i Amsterdam for at drøfte de seneste trends indenfor tilbudsskrivning og udviklingen af hele tilbudsprofessionen som helhed.
Programmet i år spænder vidt, og har interessante indlæg for både nye deltagere og for rigtige ”tilbudsnørder”.
Shipley holder selv to spændende indlæg. Et omkring anvendelse af Artificial Intelligence i tilbudsudvikling, og et omkring værdien af Bid Managerens sociale kompetencer i lange komplekse tilbudsforløb.
Du kan se hele programmet på APMP’s hjemmeside: https://www.apmp.org/page/BPCEuropeSchedule
Husk, det er endnu ikke for sent at tilmelde sig konferencen og få styrket sine personlige kompetencer indenfor salg og tilbudsskrivning.
Du tilmelder dig her: https://www.apmp.org/page/BPCEurope2020Reg
Shipley er naturligvis stærkt repræsenteret på BPC fra en række af vores globale kontorer, og er desuden ”Founding Sponsor” for konferencen.
Shipley Internationalt
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
