Tilbudsrådgivning

Udvikling af en vindende salgs- og tilbudsstrategi

Oplever du, at krav og udbudsbetingelser ofte er vanskelige at imødekomme og ikke giver jeres organisation mulighed for at tilbyde kunden den bedste løsning? Skriver I tilbud uden at kende de behov, ønsker og bekymringer, der ligger til grund for udbudsmaterialet? Og ved I ikke altid hvem jeres konkurrenter er og hvor de er stærke og svage i forhold til netop denne konkurrence?

Det kan skyldes, at I ikke har gennemført en struktureret og effektiv salgs- og tilbudsstrategi. Succesfulde virksomheder påvirker kunderne længe inden udbudskravene er formulerede. Ved at være i dialog med kunden inden udbuddet offentliggøres, kan I øge jeres chancer for at vinde opgaven. Når kravene først er fastlagt, er de svære at ændre.

Shipley gennemfører sammen med jer en proces, der forud for udbuddet effektivt positionerer jeres virksomhed som kundens foretrukne leverandør, gennem dialog med kunden og en struktureret indsamling af viden om både kunde og konkurrenter. Som kundens foretrukne leverandør, kan I skrive et kundefokuseret tilbud og dermed øge jeres chancer for at vinde opgaven.

Vores kunder opnår en betydelig forøgelse af deres vinderchancer ved at arbejde med salgs- og tilbudsstrategien for det enkelte tilbud. Shipley har en win-rate på 86 % på tilbud hvor vi har været med til dette arbejde og efterfølgende har bistået med udarbejdelsen af tilbuddet.

Udarbejdelse af tilbud

Oplever du, at jeres virksomhed skal udarbejde et tilbud, der skal vindes, men at I ikke har den nødvendige tid, kompetencer eller værktøjer i organisationen til at skrive det vindende tilbud?

Tilbud er krævende salgsdokumenter, som ofte medfører et betydeligt tids- og arbejdspres i organisationen. For at planlægge og udarbejde et tilbud, der beskriver hvordan jeres løsning og tilgang giver større værdi for kunden end konkurrenternes tilbud, skal processen planlægges omhyggeligt, og tilbuddet skal udarbejdes ud fra de principper, der kendetegner et vindende tilbud.

Shipley tilbyder konkret, skræddersyet bistand til alle aktiviteter, der skal gennemføres for at du kan aflevere et must-win tilbud. Vi er verdens førende konsulentvirksomhed inden for planlægning og udarbejdelse af tilbud. Baseret på vores metodeværktøj, som er udviklet på basis af mere end 45 års erfaring og gennem deltagelse i tusindvis af tilbud, dækker vi alle ydelser gennem tilbudsprocessen og indtræder i alle nødvendige roller I skal have besat, som f.eks. Bid Manager, tilbudsskribent, reviewer og lignende.

Vores kunder opnår betydeligt øgede vinderchancer ved at lade Shipley bistå i processen med at udvikle det vindende tilbud. Vores fagspecialister, der alle har mere end 25 års erfaring indenfor salg, forretningsudvikling og tilbud, leverer en tilgang til at vinde, der er opbygget og testet sammen med de mest succesrige virksomheder i verden.

Alene i Danmark har vi sammen med vores kunder vundet kontrakter på tilsammen 58,7 mia. kr. siden 2002.

Udvikling af tilbudsprocesser

Oplever du tilbudsskrivning som en unødig besværlig proces, hvor den ene hånd ikke ved hvad den anden gør, hvor ingen ved, hvem der tager beslutninger hvornår, hvor dine medarbejdere ikke har tid til at deltage, eller hvor hjælpeværktøjerne er forsvundet på et ukendt drev på serveren?

I så fald arbejder du sandsynligvis i en af de utallige virksomheder, hvor vedligeholdelse af en effektiv proces for tilbudsskrivning er blevet forsømt. De arbejdsgange, procedurer og værktøjer, der skal støtte op om tilbudsudviklingen, tilbyder i dag ikke reel værdi til arbejdet med at udarbejde vindende tilbud.

Med udgangspunkt i jeres virksomhed og organisation, bistår Shipley virksomheder, i alle brancher og af alle størrelser, med at tilrettelægge smidige processer og arbejdsgange.

Vores kunder opnår typisk en reduktion af anvendte timer på tilbudsskrivning på over 30 %, samtidig med at de opnår en forøgelse af andelen af vundne udbud på mere end 20 %.

Tilbudsanalyse

Oplever du, at I ikke altid ved hvorfor jeres virksomhed vinder nogle tilbud mens I taber andre, hvorfor I taber den samme type tilbud igen og igen, eller at I haster videre til nye tilbud uden at få opsamlet værdifuld viden og erfaring, som kan øge kvaliteten af jeres tilbudsskrivning?

Det er ofte svært at vide præcist, hvorfor et tilbud vindes eller tabes. Intern evaluering bliver måske ikke gennemført eller er ikke objektiv, ligesom tilbagemeldingen fra kunden ofte ikke tilfører reel og brugbar viden. Mange virksomheder sidder med en oplevelse af at gøre deres bedste, men har alligevel svært ved at vinde deres fair andel af udbuddene.

Shipley giver jer input til effektive og operationelle forbedringer, som I kan bruge allerede i jeres næste tilbud. Med afsæt i et eller flere af jeres tilbud udarbejder Shipley en BidBench® analyse, der gennem 7 hovedområder og 32 underkriterier vurderer jeres tilbud op mod benchmark for konkurrencedygtige tilbud. Vi udarbejder en detaljeret rapport og afholder en workshop hos jer, hvor vi gennemgår analysen. Her får I direkte indsigt i jeres tilbuds styrker og svagheder samt vejledning til, hvordan I arbejder med disse, så I kan øge jeres mulighed for at vinde mere forretning.

Vores kunder får markant øgede vinderchancer gennem indsigt i hvad der virker godt, og hvad der skal forbedres i tilbuddene. Gennem 45 år har Shipley indsamlet data for konkurrencedygtige tilbud og derigennem hjulpet vores kunder med at skrive tilbud der vinder.