Aarsleff Rail optimerer deres winrate gennem Shipleys analyse af 7 tilbud

Som en af Danmarks førende leverandører til Banedanmarks infrastrukturprojekter vinder Aarsleff Rail mange af deres tilbud, men de taber også nogle. Konkurrencen i branchen er blevet hårdere, fordi en del nye aktører søger at komme ind på det lukrative danske marked. Der er flere udbud inden for konkurrenternes forretningsområde i Danmark, end der er i deres hjemlande i Mellem- og Sydeuropa. Hvis Aarsleff Rail skal fastholde sin position i Danmark, skal de fortsat udvikle deres kompetencer indenfor tilbudsskrivning.

Aarsleff Rail havde behov for en indgående forståelse af ordregivers evaluering af deres tilbud, så de kunne udvikle deres kompetencer på de ’bløde’ beskrivelser i tilbuddene, med henblik på at opnå en endnu højere scoring – og dermed vinde mere forretning. Aarsleff Rail havde desuden behov for at udbrede denne læring bredt i organisationen og sikre, at læringen blev forankret i alle tilbudsteams på fremtidige tilbud.

Vi forstod Aarseff Rails behov og skabte grundlag for forbedring af de fremtidige tilbud

Shipley forstod Aarsleff Rails behov og de udfordringer de stod overfor i et presset marked. Gennem analyse af 7 udvalgte tilbud Aarsleff Rail havde udarbejdet samt det udbudsmateriale der lå til grund for tilbuddene og evalueringsrapporterne, uddrog Shipley de centrale tendenser i ordregivers evalueringer: Hvilke fejl og mangler påpeger ordregiver, inden for hvilke områder (organisation, metoder, kvalitet mv.) gives positive/negative evalueringer, hvilke gennemgående trends findes i evalueringerne m.v.

“Igennem et professionelt og frugtbart samarbejde har Shipleys analyse hjulpet os til at genopfriske vores basisviden omkring tilbudsskrivning, og deres konklusioner har givet os værktøjer til at optimere vores tilbud yderligere fremadrettet”.

 

Kim Bruun
Kontrakt- og tilbudschef

 

Gennem workshops med både topledelsen og med ledelse og medarbejdere i de forskellige forretningsområder fik alle relevante medarbejdere i Aarslef Rail kendskab til tilbudsanalysens konklusioner, samt de tiltag, der kan forbedre fremtidige tilbud. Resultatet af analysen er nu forankret bredt i organisationen og anvendes af alle tilbudsteam når der skrives nye tilbud med henblik på at optimere winraten.

Shipleys tilbudsanalyse har desuden bidraget til at skabe en fælles terminologi og forståelsesramme for tilbud, hvilket støtter en endnu mere effektiv og vindende udvikling af tilbud.

Aarsleff Rail er specialiseret i infrastrukturprojekter på og omkring jernbanen. Med over 550 medarbejdere udfører Aarsleff Rail opgaver overalt i Danmark, og samarbejder med internationale partnere, når det tilfører særlig værdi for deres kunder. Aarsleff Rail er en del af Aarsleff-koncernen, der er specialiseret i planlægning og udførelse af store, komplekse projekter indenfor infrastruktur, klimatilpasning, miljø, energi og bygge- og anlægsopgaver.